Engenharia de cardápio: como usar a matriz de estrelas, cavalos de batalha, quebra-cabeças e abacaxis
A engenharia de cardápio cruza duas informações de cada item: quanto ele vende e quanto ele deixa de margem. O método mais conhecido foi proposto por Michael Kasavana e Donald Smith na década de 1980 e é usado até hoje por restaurantes do mundo todo.
Resumo rápido
- A matriz cruza popularidade e margem de contribuição.
- Popular: participação de pelo menos 70% da média esperada.
- Margem alta: acima da margem média ponderada.
- Estrelas, cavalos de batalha, quebra-cabeças e abacaxis pedem ações diferentes.
Os dois critérios
- Popularidade: um item é considerado popular quando sua participação nas vendas é de pelo menos 70% da participação média esperada (1 ÷ número de itens).
- Margem de contribuição: preço de venda menos custo da ficha técnica, em reais. O item tem margem alta quando fica acima da margem média ponderada do cardápio.
As quatro categorias
- Estrela: popular e com margem alta. Mantenha e destaque.
- Cavalo de batalha: popular, mas com margem baixa. Revise a ficha ou reajuste o preço com cuidado.
- Quebra-cabeça: margem alta, mas vende pouco. Melhore a posição no cardápio, o nome ou a descrição.
- Abacaxi: vende pouco e tem margem baixa. Reformule ou retire.
Exemplo completo
| Item | Preço | Custo | Margem | Vendidos |
|---|---|---|---|---|
| Smash Duplo | R$ 34,90 | R$ 10,29 | R$ 24,61 | 620 |
| Bacon Cheddar | R$ 36,90 | R$ 12,45 | R$ 24,45 | 410 |
| Costela BBQ | R$ 42,90 | R$ 16,22 | R$ 26,68 | 120 |
| Clássico | R$ 28,90 | R$ 7,83 | R$ 21,07 | 540 |
| Frango Crocante | R$ 29,90 | R$ 8,40 | R$ 21,50 | 300 |
| Veggie | R$ 32,90 | R$ 11,90 | R$ 21,00 | 60 |
Popularidade: são 6 itens e 2.050 vendas. A participação média esperada é 16,7%, e 70% disso é 11,7%, ou cerca de 239 unidades. Smash Duplo, Bacon Cheddar, Clássico e Frango Crocante são populares. Costela BBQ e Veggie não.
Margem: a margem média ponderada é R$ 23,21. Smash Duplo, Bacon Cheddar e Costela BBQ ficam acima.
Resultado
- Estrelas: Smash Duplo e Bacon Cheddar.
- Cavalos de batalha: Clássico e Frango Crocante.
- Quebra-cabeça: Costela BBQ.
- Abacaxi: Veggie.
O que fazer com cada categoria
Coloque as estrelas nas posições de maior destaque do cardápio e do aplicativo. Nos cavalos de batalha, teste pequenos ajustes de porção ou preço, sempre acompanhando as vendas. Dê visibilidade aos quebra-cabeças com fotos e descrições melhores. Nos abacaxis, avalie se o item cumpre um papel estratégico, como atender clientes vegetarianos, antes de retirar.
A análise depende de custos corretos. Comece pela ficha técnica e pela precificação de cada item.
Perguntas frequentes
A engenharia de cardápio usa CMV ou margem em reais?
O método clássico usa a margem de contribuição em reais. Um item com CMV maior pode deixar mais dinheiro por venda do que outro com CMV menor.
Com que frequência refazer a análise?
A cada mês ou trimestre, e sempre que houver mudança de preço, de ficha técnica ou de cardápio.
Devo tirar todos os abacaxis do cardápio?
Não necessariamente. Alguns itens atendem públicos específicos, como vegetarianos, e trazem mesas inteiras. Avalie o papel estratégico antes de retirar.
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